6 Emotions That Make Customers Buy BY GEOFFREY JAMES Customers make decisions at the gut level. Here's how to use the customer's emotions to your advantage.

416 SHARES | SHARE THIS ARTICLE


Customers make purchasing decisions because they have carefully considered a set of good information, right?

Wrong.

Buying decisions are always the result of a change in the customer's emotional state. While information may help change that emotional state, it's the emotion that's important, not the information.

All buying decisions stem from the interplay of the following six emotions:

1. Greed. "If I make a decision now, I will be rewarded."

2. Fear. "If I don't make a decision now, I'm toast."

3. Altruism. "If I make a decision now, I will help others."

4. Envy. "If I don't make a decision now, my competition will win."

5. Pride. "If I make a decision now, I will look smart."

6. Shame. "If I don't make a decision now, I will look stupid."

Every successful sales approach either creates or augments one or more of these emotional states. When enough of these emotions are present inside the buyer's emotional state, a buying decision becomes inevitable.

Understand Your Customer's Beliefs

However, these changes in emotional state can only be accomplished when the sales approach takes into account the customer's belief system.  It is this belief system that determines how each emotion play out.

For example, if a potential buyer sees IBM as her main competition, the "fear" and "envy" emotions will be vivid if the sales approach emphasizes competing with IBM.  (In the high-tech world, this is called "waving the blue flag of death.")

By contrast, if the potential buyer is an executive at IBM, she might be more afraid (and also a tiny bit envious) of competition from an unidentified upstart firm with the potential to disrupt a cash cow product.

Similarly, a sales message that "this is a green product that saves the environment" might score high on the "altruism" scale of some crunchy-granola executive in Seattle, but fall dead flat when presented to a decision maker who is politically conservative.

In other words, if you're going to create the emotions that drive decision-making, you need to know not just the audience's current emotional state, but also the beliefs that they're using to evaluate the emotional weight of anything that you might present to them.

And that means research.  The more thoroughly you research your audience, the more likely you'll be to understand their current state and the better you'll marshal emotions to change that state.

What You Need to Learn

It is only in this context that information finally comes into play.  The emotional change you're seeking in your customer will probably result from the expression of new information and the reframing of old information.

Remember, though, that it is not the information itself that is important, but the emotional effect that the information has on your audience. This is an essential distinction.

For example, suppose you're trying to sell an inventory control system to a high-tech firm. Your research indicates that

the company has been dinged by investors for having high inventories, and
its main competitor has just implemented a "just in time" inventory system.
That's just information.  What's really important is the emotional effect that those two facts will have when juxtaposed with one another–based upon the prospect's likely belief system.

Similarly, let's suppose your research also reveals that the prospect's CIO was just replaced and the new CIO was promoted from the ranks. What's important in this case is that the new CIO may lack confidence and is probably be risk-averse.

This handy bit of information helps you focus your sales approach to play upon the new CIO’s likely belief system (i.e., "If I screw up; I'll look stupid and may lose my job").

Online shops, CMS-for Ecommerce Affordable order at IT IVA, almost free

Online shops, CMS, Affordable order at IT IVA.
IT IVA laboratory proposes new services that can ensure a marked improvement in a company’s position through promotion strategy; thereby boosting its name and stature.
Rates of services: Reasonable
Contact: Nicolae Cirpala Phone and Email: Tel +79811308385, Web: http://ivacademy.ruOnline shops, CMS-for Ecommerce Affordable order at IT IVA, almost free:

'via Blog this'

Объявления, Реклама Tel +79811308385 : Яндекс, Google, Facebook, социальные сети и весь интернет | Рекламное агентство | Санкт-Петербург, Москва, Россия и по всему миру - happy-tv.ru

Объявления и Реклама Tel +79811308385 : Яндекс, Google, Facebook, социальные сети и весь интернет | Рекламное агентство | Санкт-Петербург, Москва, Россия и по всему миру - happy-tv.ru

Объявления и Реклама Tel+79811308385 : Яндекс, Google,Facebook, социальные сети и весь интернет | Рекламное агентство | Санкт-Петербург, Москва, Россияи по всему миру - happy-tv.ru

Предлагаем спектр услуг поРекламе в Яндекс, Google,Facebook, социальные сети и весь интернет - привлечение к Вам большего количества клиентов, атакже Разработка Веб Сайтов иИнтернет Магазинов:

-Контекстная реклама

-Медийное-Баннер реклама

-Раскрутка группы в контакте,twitter и facebook:

-Оптимизация и оформление

Расчет ведется строго индивидуально. Можем подобрать любую рекламную кампанию на Ваш бюджет.

Интернет магазины и веб. сайты на систему управления контентом (CMS):

Разработка сайтов- интернет проектов под ключ. Техническая поддержка и раскрутка. Графический дизайн. Разработка логотипов. Профессионально. Грамотно. В срок.

Специализация:

1) Веб-сайты и интернет магазины на систему управления контентом (CMS) ;

2) Дизайн веб-сайтов;

3) Разработка логотипа;

4) 3D виртуальный тур.

Дополнительные специализации: Оптимизация (SEO), Реклама, Маркетинг,  Рекламные концепции,  Системы администрирования (CMS),  Дизайн сайтов, Разработка сайтов, Флеш-сайты, Веб-программирование, Разработка сайтов, Контент-менеджер, Дизайн, Логотипы, Фирменный стиль, Флеш-графика, Flex-программирование, Виртуальные туры, Программирование, Проектирование, Программирование, Оптимизация (SEO), Системный администратор, Поисковые системы,  Контекстная реклама, Тексты,  Слоганы, Нейминг, Оптимизация , Пресс-релизы, Организация мероприятий, Фотография, Модели, Сбор и обработка информации, Медиапланирование, Бизнес-планы, сетей, порталов, стартапов.

Всё это и многое другое в самые оптимальные для Вас сроки, по разумным ценам и

высокому качеству.

Сайт визитка, Корпоративный сайт, Интернет магазин, Веб порталы и соц. сети

Оплата: Все формы оплаты включаяyandexmoney, итд.

Обращайтесь! Будем рады помочь развитию Вашего бизнеса!

Звоните: Тел. +79811308385Объявления и Реклама Tel +79811308385 : Яндекс, Google, Facebook, социальные сети и весь интернет | Рекламное агентство | Санкт-Петербург, Москва, Россия и по всему миру - happy-tv.ru:

'via Blog this'

Строительство домов под ключ | Стройфирма-Низкие цены | - Бригады - Построим: дом, коттедж, дачу - Каркасные, пенобетон, газобетон, брус | или: фундамент, стены, крышу | Качественно‎, недорого‎, скидки. Замеры бесплатно. Санкт-Петербург, СПБ и Ленинградская область, ЛО

СТРОИТЕЛЬСТВО ДОМОВ и: -ФУНДАМЕНТЫ -СТЕНЫ -КРЫША, в СПБ и ЛО
-Каркасные, Кирпичные, Пенобетон, Газобетон и Брусовые дома; -ФУНДАМЕНТЫ: Строительство фундаментов всех видов. Качественно, надежно; -СТЕНЫ; -КРЫШИ, черепица, кровля; -Покраска, Отделка и Обшивка: домов, сан.Тех. Работы; -Подъём и ремонт домов, Хоз. Постройки: беседки, туалеты, душ, Заборы, колодцы, дренаж, снос построек; в Санкт-Петербург, СПБ и Ленинградская область, ЛО И многое другое ЗВОНИТЕ: Teл. 8 981 130 83 85, заявки по почте: http://stroym-spb.ru/ Или ЧИТАЙТЕ НИЖЕ полную информацию 
Строительство домов под ключ | Стройфирма-Низкие цены | - Бригады - Построим: дом, коттедж, дачу - Каркасные, пенобетон, газобетон, брус | или: фундамент, стены, крышу | Качественно‎, недорого‎, скидки. Замеры бесплатно. Санкт-Петербург, СПБ и Ленинградская область, ЛО:

'via Blog this'